ამერიკულ ველოსიპედის ბაზარზე დომინირებს ოთხი უმსხვილესი ბრენდი, რომლებსაც მე ვუწოდებ ოთხეულს: Trek, Specialized, Giant და Cannondale, ზომების მიხედვით.ეს ბრენდები ერთად ჩნდება შეერთებულ შტატებში ველოსიპედის მაღაზიების ნახევარზე მეტში და შესაძლოა ქვეყანაში ახალი ველოსიპედების გაყიდვების უდიდესი წილი იყოს.
როგორც უკვე აღვნიშნე ამ სივრცეში, Quadrumvirate-ის თითოეული წევრის ყველაზე დიდი გამოწვევა არის დანარჩენი სამი წევრისგან საკუთარი თავის გამორჩევა.სექსუალურ კატეგორიებში, როგორიცაა ველოსიპედები, ტექნოლოგიური მიღწევები საუკეთესო შემთხვევაში ეტაპობრივია, რაც საცალო მაღაზიებს დიფერენცირების მთავარ სამიზნედ აქცევს.(იხილეთ სქოლიო: არის თუ არა გამყიდველის საკუთრებაში არსებული მაღაზია "ნამდვილი" ველოსიპედის მაღაზია?)
მაგრამ თუ ველოსიპედის დამოუკიდებელ დილერებს რაიმე აზრი აქვთ, ისინი დამოუკიდებლები არიან.მაღაზიაში ბრენდის კონტროლისთვის ბრძოლაში, მიმწოდებლების ერთადერთი გზა, რათა გააკონტროლონ თავიანთი პროდუქტის მარაგი, ჩვენება და გაყიდვები, არის გააძლიერონ კონტროლი თავად საცალო გარემოზე.
2000-იან წლებში ამან განაპირობა კონცეპტუალური მაღაზიების განვითარება, საცალო სივრცე, რომელიც ძირითადად ერთ ბრენდს ეძღვნება.სართულის სივრცისა და ისეთი ნივთების კონტროლის სანაცვლოდ, როგორიცაა დისპლეები, ნიშნები და მოწყობილობები, მომწოდებლები უზრუნველყოფენ საცალო მაღაზიებს ფინანსურ მხარდაჭერას და შიდა მარკეტინგის რესურსებზე წვდომას.
2000-იანი წლების შუა პერიოდიდან Trek, Specialized და Giant ჩართული იყო საცალო ვაჭრობის ინდუსტრიაში შეერთებულ შტატებსა და მსოფლიოში.მაგრამ მას შემდეგ, რაც დაახლოებით 2015 წელს, როდესაც საცალო ვაჭრობის თაობა, რომელიც გაჩნდა ველოსიპედის ბუმისა და მთის ველოსიპედის ეპოქაში, მიუახლოვდა საპენსიო ასაკს, Trek იყო საკუთრების ყველაზე აქტიური დევნა.
საინტერესოა, რომ Quadrumvirate-ის თითოეული წევრი ატარებს სხვადასხვა სტრატეგიას საცალო საკუთრების თამაშში.მე დავუკავშირდი ოთხი ძირითადი მოთამაშის აღმასრულებლებს კომენტარებისა და ანალიზისთვის.
„საცალო ვაჭრობაში, ჩვენ გვჯერა, რომ ნათელი მომავლის ქონა ძალიან კარგი ბიზნესია.ჩვენ დიდი ხანია მზად ვართ ინვესტიციები ჩავდოთ ჩვენი საცალო ვაჭრობის წარმატებაში და ჩვენი საცალო გამოცდილება დაგვეხმარა ამ ძალისხმევის გაფართოებასა და დახვეწაში.”
ეს არის Trek-ის ბრენდის მარკეტინგისა და საზოგადოებასთან ურთიერთობის დირექტორის ერიკ ბიორლინგის გამოსვლა.Trek–ისთვის, კომპანიის საკუთრებაში არსებული ველოსიპედების მაღაზია მხოლოდ უფრო დიდი უწყვეტი სტრატეგიის ნაწილია საერთო საცალო წარმატების მისაღწევად.
მე ვესაუბრე როჯერ რეი ბერდს, რომელიც იყო Trek-ის საცალო და კონცეფციის მაღაზიის დირექტორი 2004 წლის ბოლოდან 2015 წლამდე, ამ საკითხზე.
”ჩვენ არ ვაპირებთ კომპანიის საცალო მაღაზიების მთელი ქსელის აშენებას, როგორც ახლა ვაკეთებთ”, - მითხრა მან.
ბერდმა განაგრძო: „ჯონ ბერკი სულ ამბობდა, რომ ჩვენ გვსურს, რომ დამოუკიდებელმა საცალო მოვაჭრეებმა ჩვენს ნაცვლად აწარმოონ მაღაზიები თავიანთ ბაზრებზე, რადგან მათ ჩვენზე უკეთ შეუძლიათ.(მაგრამ ის მოგვიანებით) გადავიდა სრულ მფლობელობაში, რადგან მას სურდა ბრენდის თანმიმდევრული გამოცდილება, მომხმარებლის გამოცდილება, პროდუქტის გამოცდილება და პროდუქციის სრული ასორტიმენტი, რომელიც ხელმისაწვდომი იყო მომხმარებლებისთვის სხვადასხვა მაღაზიებში.
გარდაუვალი დასკვნა არის ის, რომ Trek ამჟამად მართავს უდიდეს ველოსიპედის ქსელს შეერთებულ შტატებში, თუ არა ყველაზე დიდ ქსელს ინდუსტრიის ისტორიაში.
სხვადასხვა მაღაზიებზე საუბრისას, რამდენი მაღაზია აქვს Trek-ს ამჟამად?ეს კითხვა ერიკ ბიორლინგს დავუსვი.
"ეს ისევეა, როგორც ჩვენი გაყიდვები და კონკრეტული ფინანსური ინფორმაცია," მითხრა მან ელექტრონული ფოსტით.”როგორც კერძო კომპანია, ჩვენ არ ვაქვეყნებთ ამ მონაცემებს საჯაროდ.”
ძალიან სამართლიანი.მაგრამ BRAIN-ის მკვლევარების თანახმად, Trek-მა საჯაროდ გამოაცხადა ველოსიპედის საცალო ვაჭრობის ვებსაიტზე აშშ-ში დაახლოებით 54 ახალი ადგილის შეძენა ბოლო ათწლეულის განმავლობაში.მან ასევე გამოაცხადა ვაკანსიები კიდევ 40 ლოკაციაზე, რაც სულ მცირე 94 მაღაზიას მიაღწევს.
დაამატეთ ეს Trek-ის დილერის ლოკატორს.George Data Services-ის მონაცემებით, მაღაზიის სახელში 203 ლოკაცია ჩამოთვლილია Trek-ით.შეგვიძლია შევაფასოთ, რომ კომპანიის საკუთრებაში არსებული Trek მაღაზიების საერთო რაოდენობა 1-დან 200-მდეა.
მთავარია არა ზუსტი რიცხვი, არამედ გარდაუვალი დასკვნა: Trek ამჟამად მართავს ველოსიპედების უდიდეს ქსელს შეერთებულ შტატებში, თუ არა ყველაზე დიდ ქსელს ინდუსტრიის ისტორიაში.
შესაძლოა, Trek-ის ბოლო შესყიდვების საპასუხოდ (Goodale's (NH) და Bicycle Sports Shop (TX) ქსელები იყვნენ სპეციალიზებული საცალო ვაჭრობა, სანამ ისინი ყიდულობდნენ), ჯესი პორტერმა, სპეციალიზებული აშშ-ს გაყიდვებისა და ბიზნესის განვითარების ხელმძღვანელმა, მისწერა სპეციალიზებულ დისტრიბუტორებს1 It 15-ში გამოვა ქვეყნის მასშტაბით.
თუ თქვენ განიხილავთ დივესტირებას, ინვესტირებას, გასვლას ან საკუთრებაში გადაცემას, ჩვენ გვაქვს ვარიანტები, რომლებიც შეიძლება დაგაინტერესოთ????პროფესიული დაფინანსებიდან ან პირდაპირი საკუთრებიდან დაწყებული ადგილობრივი ან რეგიონული ინვესტორების იდენტიფიცირებაში დასახმარებლად, ჩვენ გვინდა დავრწმუნდეთ, რომ საზოგადოება, რომლის განვითარებაზეც ბევრს მუშაობთ, მდგრადია. მიიღეთ პროდუქტები და სერვისები, რომლებსაც ისინი მოელიან უწყვეტად.
ფოსტით დაკვირვებით, პორტერმა დაადასტურა, რომ უკვე ბევრი სპეციალიზებული მაღაზიაა.”ჩვენ ვფლობთ და ვმართავთ საცალო ინდუსტრიას შეერთებულ შტატებში 10 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში,” მითხრა მან, ”მათ შორის მაღაზიები სანტა მონიკასა და კოსტა მესაში.გარდა ამისა, ჩვენ გვაქვს გამოცდილება ბოულდერსა და სანტა კრუზში.ცენტრი.”
????ჩვენ აქტიურად ვეძებთ ბაზრის შესაძლებლობებს, რომელთა ნაწილი არის იმის უზრუნველსაყოფად, რომ მხედრებმა და ცხენოსანმა თემებმა, რომლებსაც ვემსახურებით, მიიღონ უწყვეტი მომსახურება.ჯესი პორტერი, პროფესიონალი
როდესაც ჰკითხეს კომპანიის გეგმებზე მეტი დისტრიბუტორის შეძენის შესახებ, პორტერმა თქვა: „ჩვენ ამჟამად დიალოგში ვართ მრავალ საცალო ვაჭრობასთან, რათა განიხილონ მათი მემკვიდრეობის გეგმები.ჩვენ ამ ინიციატივას ღია გონებით მივუდგებით და არ გადავწყვიტეთ შევიძინოთ მაღაზიების სამიზნე რაოდენობა.”ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ „ჩვენ აქტიურად ვეძებთ ბაზრის შესაძლებლობებს, რომელთა ნაწილია იმის უზრუნველყოფა, რომ მხედრებმა და ველოსიპედისტთა საზოგადოებებმა, რომლებსაც ვემსახურებით, მიიღონ უწყვეტი მომსახურება“.
აქედან გამომდინარე, სპეციალიზებული, როგორც ჩანს, საჭიროებისამებრ ავითარებს დილერის შეძენის ბიზნესს, სავარაუდოდ, რათა დაიცვას ან გააფართოოს თავისი ადგილი ძირითად ბაზრებზე.
შემდეგი, მე დავუკავშირდი ჯონ "ჯ.ტ" ტომპსონს, Giant USA-ს გენერალურ მენეჯერს.როდესაც ჰკითხეს მაღაზიის მფლობელობას, ის მტკიცე იყო.
”ჩვენ არ ვართ საცალო საკუთრების თამაშში, წერტილი!”მითხრა მან ელექტრონული ფოსტის გაცვლაში.„ჩვენ გვაქვს კომპანიის ყველა მაღაზია შეერთებულ შტატებში, ამიტომ კარგად ვიცით ეს გამოწვევა.ამ გამოცდილებიდან დღითი დღე ვისწავლეთ, რომ) საცალო მაღაზიის ოპერირება არ არის ჩვენი სპეციალობა.
„ჩვენ გადავწყვიტეთ, რომ მომხმარებლებთან მისასვლელად ჩვენი საუკეთესო გზა არის კომპეტენტური და ენერგიული საცალო მოვაჭრეების მეშვეობით“, - განაგრძო ტომპსონმა.„როგორც ბიზნეს სტრატეგია, ჩვენ უარი ვთქვით მაღაზიის მფლობელობაზე საცალო მხარდაჭერის შესრულების ფორმულირებისას.ჩვენ არ გვჯერა, რომ კომპანიის საკუთრებაში არსებული მაღაზიები საუკეთესო საშუალებაა შეერთებული შტატების ლოკალიზებულ საცალო გარემოსთან ადაპტაციისთვის.ადგილობრივი სიყვარული და ცოდნა მაღაზიის წარმატების ისტორიის მთავარი მიზნებია.შექმენით პოზიტიური გამოცდილება მომხმარებელთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებისას.”
დაბოლოს, ტომპსონმა თქვა: ”ჩვენ არავითარ კონკურენციას არ ვუწევთ ჩვენს საცალო ვაჭრობას.ისინი ყველა დამოუკიდებელია.ეს არის ბრენდის ბუნებრივი ქცევა, რომელსაც მართავს ადამიანები საცალო გარემოდან.საცალო მოვაჭრეები არიან ყველაზე მეტი ამ ინდუსტრიაში.იმ ადამიანებისთვის, რომლებიც ბევრს მუშაობენ, თუ შევძლებთ მათი ცხოვრება ცოტათი ნაკლებად რთული და ცოტა უფრო ანაზღაურებადი გავხადოთ, ეს ძალიან მაგარი იქნება ჩვენი აზრით. ”
და ბოლოს, მე დავაყენე საცალო საკუთრების საკითხი ნიკ ჰეიგთან, Cannondale ჩრდილოეთ ამერიკისა და იაპონიის გენერალურ მენეჯერთან.
Cannondale ოდესღაც ფლობდა სამი კომპანიის საკუთრებაში არსებულ მაღაზიას;ორი ბოსტონში და ერთი ლონგ აილენდში.”ჩვენ მხოლოდ რამდენიმე წლის განმავლობაში ვფლობდით მათ და დავხურეთ ისინი ხუთი ან ექვსი წლის წინ,” - თქვა ჰეიგმა.
Cannondale-მა მოიპოვა ბაზრის წილი ბოლო სამი წლის განმავლობაში, რადგან უფრო და უფრო მეტი დისტრიბუტორი უარს ამბობს ერთი ბრენდის სტრატეგიაზე.
”ჩვენ არ გვაქვს გეგმები (კიდევ ერთხელ) საცალო ინდუსტრიაში შესვლას,” მითხრა მან ვიდეო ინტერვიუში.„ჩვენ ვაგრძელებთ მუშაობას მაღალი ხარისხის საცალო ვაჭრობებთან, რომლებიც მხარს უჭერენ მრავალ ბრენდის პორტფოლიოებს, უზრუნველყოფენ კლიენტების ხარისხიან მომსახურებას და ხელს უწყობენ ველოსიპედის განვითარებას საზოგადოებაში.ეს რჩება ჩვენს გრძელვადიან სტრატეგიად.
„საცალო მოვაჭრეებმა არაერთხელ გვითხრეს, რომ მათ არ სურთ კონკურენცია გაუწიონ მომწოდებლებს და არც მიმწოდებლებმა აკონტროლონ თავიანთი ბიზნესი“, - თქვა ჰაგერმა.„რაც უფრო და უფრო მეტი დისტრიბუტორი ტოვებს ერთი ბრენდის სტრატეგიას, Cannondale-ის ბაზრის წილი გაიზარდა ბოლო სამი წლის განმავლობაში და გასულ წელს საცალო მოვაჭრეებმა ვერ შეძლეს თავიანთი კვერცხის ერთ მიმწოდებლის კალათაში მოთავსება.ჩვენ ვხედავთ ამას.„ეს არის უზარმაზარი შესაძლებლობა, გავაგრძელოთ წამყვანი როლი დამოუკიდებელ დისტრიბუტორებთან.IBD არ გაქრება, კარგი საცალო მოვაჭრეები მხოლოდ გაძლიერდებიან.”
1977 წელს ველოსიპედის ბუმის დაშლის შემდეგ, მიწოდების ჯაჭვი უფრო ქაოტურ პერიოდში იმყოფებოდა, ვიდრე ჩვენ ვნახეთ.ოთხი წამყვანი ველოსიპედის ბრენდი იღებს ოთხ განსხვავებულ სტრატეგიას ველოსიპედის საცალო ვაჭრობის მომავლისთვის.
საბოლოო ჯამში, გამყიდველების საკუთრებაში არსებულ მაღაზიებში გადასვლა არც კარგია და არც ცუდი.ასეა, ბაზარი დაადგენს წარმატებას თუ არა.
მაგრამ ეს არის დამრტყმელი.ვინაიდან პროდუქტის შეკვეთები ამჟამად გაგრძელებულია 2022 წლამდე, საცალო მოვაჭრეები ვერ შეძლებენ გამოიყენონ ჩეკის წიგნაკი კომპანიის საკუთარ მაღაზიებში ხმის მისაცემად, სურვილის შემთხვევაშიც კი.ამავდროულად, საცალო შეძენის გზაზე მყოფი მომწოდებლები შეიძლება კვლავ დარჩნენ დაუსჯელად, ხოლო მათ, ვინც მხოლოდ სტრატეგიას მიიღებენ, გაუჭირდებათ ბაზრის წილის მოპოვება, რადგან საცალო ვაჭრობის ღია ყიდვის დოლარები დაჰპირდნენ თანამშრომლობას მათ არსებულ მომწოდებლებთან.სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მიმწოდებლის საკუთრებაში არსებული მაღაზიების ტენდენცია მხოლოდ გაგრძელდება და დისტრიბუტორების წინააღმდეგობა (ასეთის არსებობის შემთხვევაში) მომდევნო რამდენიმე წელიწადში არ იგრძნობა.