ამერიკულ ველოსიპედების ბაზარზე დომინირებს ოთხი უდიდესი ბრენდი, რომლებსაც მე ოთხ საუკეთესოს ვუწოდებ, ზომის მიხედვით: Trek, Specialized, Giant და Cannondale. ერთად, ეს ბრენდები წარმოდგენილია შეერთებული შტატების ველოსიპედების მაღაზიების ნახევარზე მეტში და შესაძლოა, ქვეყანაში ახალი ველოსიპედების გაყიდვების უდიდეს წილს შეადგენდეს.
როგორც ადრე აღვნიშნე, Quadrumvirate-ის თითოეული წევრისთვის ყველაზე დიდი გამოწვევა სხვა სამი წევრისგან გამორჩევაა. ისეთ განვითარებულ კატეგორიებში, როგორიცაა ველოსიპედები, ტექნოლოგიური წინსვლა, საუკეთესო შემთხვევაში, თანდათანობითია, რაც საცალო მაღაზიებს დიფერენციაციის მთავარ სამიზნედ აქცევს. (იხილეთ შენიშვნა: არის თუ არა გამყიდველის საკუთრებაში არსებული მაღაზია „ნამდვილი“ ველოსიპედების მაღაზია?)
თუმცა, თუ დამოუკიდებელი ველოსიპედების დილერები რაიმე აზრს მოკლებულია, ისინი დამოუკიდებლები არიან. მაღაზიაში ბრენდის კონტროლისთვის ბრძოლაში, მომწოდებლებისთვის პროდუქციის ინვენტარის, ჩვენებისა და გაყიდვების კონტროლის ერთადერთი გზა თავად საცალო ვაჭრობის გარემოზე კონტროლის გაძლიერებაა.
2000-იან წლებში ამან განაპირობა კონცეპტუალური მაღაზიების, ძირითადად ერთი ბრენდისთვის განკუთვნილი საცალო სივრცის, განვითარება. საცალო ფართობისა და ისეთი ნივთების კონტროლის სანაცვლოდ, როგორიცაა ვიტრინები, აბრები და მოწყობილობები, მომწოდებლები საცალო ვაჭრობის წარმომადგენლებს ფინანსურ მხარდაჭერას და შიდა მარკეტინგულ რესურსებზე წვდომას სთავაზობენ.
2000-იანი წლების შუა პერიოდიდან Trek, Specialized და Giant ჩართულნი არიან საცალო ვაჭრობის ინდუსტრიაში შეერთებულ შტატებსა და მსოფლიოში. თუმცა, დაახლოებით 2015 წლიდან, როდესაც ველოსიპედის ბუმისა და მთის ველოსიპედების ეპოქაში გამოჩენილი საცალო ვაჭრობის თაობა პენსიაზე გასვლის ასაკს მიუახლოვდა, Trek ყველაზე აქტიურად იბრძვის საკუთრების მოსაპოვებლად.
საინტერესოა, რომ Quadrumvirate-ის თითოეული წევრი საცალო ვაჭრობის მფლობელობის თამაშში განსხვავებულ სტრატეგიას იყენებს. კომენტარებისა და ანალიზისთვის ოთხი ძირითადი მოთამაშის ხელმძღვანელ პირებს დავუკავშირდი.
„საცალო ვაჭრობაში ჩვენ გვჯერა, რომ ნათელი მომავალი ძალიან კარგი ბიზნესია. ჩვენ დიდი ხანია ვართ ერთგულნი ჩვენი საცალო ვაჭრობის წარმატებაში ინვესტიციების ჩადებისკენ და ჩვენი საცალო ვაჭრობის გამოცდილება დაგვეხმარა ამ ძალისხმევის გაფართოებასა და დახვეწაში.“
ეს არის ერიკ ბიორლინგის, Trek-ის ბრენდ მარკეტინგისა და საზოგადოებასთან ურთიერთობის დირექტორის, გამოსვლა. Trek-ისთვის კომპანიის საკუთრებაში არსებული ველოსიპედების მაღაზია მხოლოდ ნაწილია საცალო ვაჭრობის საერთო წარმატების მისაღწევად განკუთვნილი უფრო დიდი, უწყვეტი სტრატეგიისა.
ამ საკითხზე როჯერ რეი ბერდს ვესაუბრე, რომელიც 2004 წლის ბოლოდან 2015 წლამდე Trek-ის საცალო და კონცეპტუალური მაღაზიის დირექტორი იყო.
„ჩვენ არ ვაპირებთ კომპანიის მთელი საცალო მაღაზიების ქსელის აშენებას ისე, როგორც ახლა ვაკეთებთ“, - მითხრა მან.
ბერდმა განაგრძო: „ჯონ ბურკი გამუდმებით ამბობდა, რომ ჩვენ გვინდა, რომ დამოუკიდებელმა საცალო ვაჭრობამ ჩვენს ნაცვლად მართავდეს მაღაზიებს მათ ბაზრებზე, რადგან მათ შეუძლიათ ჩვენზე უკეთესად იმუშაონ. (თუმცა, მოგვიანებით) მან სრული საკუთრების უფლებაზე გადაინაცვლა, რადგან მას სურდა ბრენდის თანმიმდევრული გამოცდილება, მომხმარებლის გამოცდილება, პროდუქტის გამოცდილება და პროდუქციის სრული ასორტიმენტი, რომელიც მომხმარებლებისთვის ხელმისაწვდომი იქნებოდა სხვადასხვა მაღაზიაში.“
გარდაუვალი დასკვნა ის არის, რომ Trek ამჟამად მართავს შეერთებულ შტატებში უდიდეს ველოსიპედების ქსელს, თუ არა ყველაზე დიდს ინდუსტრიის ისტორიაში.
სხვადასხვა მაღაზიაზე საუბრისას, რამდენი მაღაზია აქვს ამჟამად Trek-ს? ეს კითხვა ერიკ ბიორლინგს დავუსვი.
„ეს ჩვენი გაყიდვებისა და კონკრეტული ფინანსური ინფორმაციის მსგავსია“, - მითხრა მან ელექტრონული ფოსტით. „როგორც კერძო კომპანია, ჩვენ ამ მონაცემებს საჯაროდ არ ვაქვეყნებთ“.
ძალიან სამართლიანია. თუმცა, BRAIN-ის მკვლევარების თქმით, ბოლო ათწლეულის განმავლობაში Trek-მა ველოსიპედების საცალო ვაჭრობის ვებსაიტზე საჯაროდ გამოაცხადა დაახლოებით 54 ახალი აშშ-ის ლოკაციის შეძენის შესახებ. მან ასევე გამოაცხადა ვაკანსიები კიდევ 40 ლოკაციაზე, რითაც მაღაზიების რაოდენობა სულ მცირე 94-მდე გაიზარდა.
დაამატეთ ეს Trek-ის დილერების ლოკატორს. George Data Services-ის მონაცემების თანახმად, მასში ჩამოთვლილია 203 ლოკაცია, სადაც მაღაზიის სახელწოდებაში Trek არის მითითებული. შეგვიძლია ვივარაუდოთ, რომ კომპანიის საკუთრებაში არსებული Trek მაღაზიების საერთო რაოდენობა 1-დან 200-მდეა.
მნიშვნელოვანი ზუსტი რიცხვი კი არა, გარდაუვალი დასკვნაა: ამჟამად Trek-ი მართავს შეერთებულ შტატებში ყველაზე დიდ ველოსიპედების ქსელს, თუ არა ინდუსტრიის ისტორიაში ყველაზე დიდს.
შესაძლოა, Trek-ის მიერ ბოლო დროს მრავალმაღაზიაში შესყიდვების საპასუხოდ (Goodale's (ნიუ-ჰემფშირი) და Bicycle Sports Shop (ტეხასი) ქსელები Specialized-ის საცალო ვაჭრობის ობიექტები იყვნენ მათ შეძენამდე), Specialized USA-ს გაყიდვებისა და ბიზნესის განვითარების ხელმძღვანელმა, ჯესი პორტერმა, Specialized Distributors1-ს მისწერა. ის მთელი ქვეყნის მასშტაბით 15-ში გამოვა.
თუ თქვენ განიხილავთ ინვესტირების, აქტივების გაყიდვის, გასვლის ან საკუთრების გადაცემის საკითხს, ჩვენ გთავაზობთ ვარიანტებს, რომლებიც შეიძლება დაგაინტერესოთ? პროფესიონალური დაფინანსებიდან ან პირდაპირი საკუთრებიდან დაწყებული, ადგილობრივი ან რეგიონული ინვესტორების იდენტიფიცირებაში დახმარებით დამთავრებული, ჩვენ გვსურს უზრუნველვყოთ, რომ იმ საზოგადოების განვითარება, რომლის განვითარებაზეც თქვენ შრომობთ, მდგრადი იყოს. მიიღეთ მათთვის სასურველი პროდუქტები და მომსახურება შეუფერხებლად.
ელექტრონული ფოსტით შემდგომი კომუნიკაციის შედეგად, პორტერმა დაადასტურა, რომ უკვე ბევრი სპეციალიზებული მაღაზიაა. „ჩვენ 10 წელზე მეტია ვფლობთ და ვმართავთ საცალო ვაჭრობის ინდუსტრიას შეერთებულ შტატებში“, - მითხრა მან, - „მათ შორის გვაქვს მაღაზიები სანტა მონიკასა და კოსტა მესაში. გარდა ამისა, ჩვენ გვაქვს გამოცდილება ბოულდერსა და სანტა კრუზში.“
„ჩვენ აქტიურად ვეძებთ საბაზრო შესაძლებლობებს, რომელთა ნაწილია იმის უზრუნველყოფა, რომ ჩვენს მიერ მომსახურე მხედრები და მხედრების თემები შეუფერხებლად ისარგებლონ მომსახურებით.“ ჯესი პორტერი, პროფესიონალი
როდესაც კომპანიის მიერ მეტი დისტრიბუტორის შეძენის გეგმების შესახებ ჰკითხეს, პორტერმა უპასუხა: „ამჟამად ჩვენ რამდენიმე საცალო ვაჭრობის წარმომადგენელთან ვაწარმოებთ დიალოგს მათი მემკვიდრეობის გეგმების განსახილველად. ამ ინიციატივას ღიად ვუდგებით და არა მაღაზიების სამიზნე რაოდენობის შეძენაზე“. ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ „ჩვენ აქტიურად ვეძებთ ბაზრის შესაძლებლობებს, რომელთა ნაწილია იმის უზრუნველყოფა, რომ ველოსიპედისტებმა და ველოსიპედისტთა თემებმა, რომლებსაც ჩვენ ვემსახურებით, მიიღონ შეუფერხებელი მომსახურება“.
ამიტომ, როგორც ჩანს, Specialized-ი საჭიროებისამებრ უფრო ღრმად ავითარებს დილერების შეძენის ბიზნესს, სავარაუდოდ, ძირითად ბაზრებზე თავისი პოზიციების დასაცავად ან გასაფართოებლად.
შემდეგ დავუკავშირდი ჯონ „ჯეი თი“ ტომპსონს, Giant USA-ს გენერალურ მენეჯერს. როდესაც მაღაზიის მფლობელობასთან დაკავშირებით ვკითხე, მან მტკიცედ მითხრა.
„ჩვენ არ ვართ საცალო ვაჭრობის მფლობელების თამაშში, წერტილი!“ - მითხრა მან ელექტრონული ფოსტით მიმოწერისას. „ჩვენ გვაქვს კომპანიის ყველა მაღაზია შეერთებულ შტატებში, ამიტომ კარგად ვაცნობიერებთ ამ გამოწვევას. ამ გამოცდილებიდან გამომდინარე, დღითი დღე ვსწავლობთ, რომ) საცალო მაღაზიების მართვა ჩვენი სპეციალობა არ არის.“
„ჩვენ დავადგინეთ, რომ მომხმარებლებთან მისასვლელად საუკეთესო გზა კომპეტენტური და ენერგიული საცალო მოვაჭრეების მეშვეობით მიგვიყვანს“, - განაგრძო ტომპსონმა. „ბიზნეს სტრატეგიის სახით, საცალო მხარდაჭერის განხორციელების ფორმულირებისას, ჩვენ უარი ვთქვით მაღაზიის საკუთრებაზე. ჩვენ არ გვჯერა, რომ კომპანიის საკუთრებაში არსებული მაღაზიები საუკეთესო გზაა შეერთებულ შტატებში ლოკალიზებულ საცალო გარემოსთან ადაპტაციისთვის. ადგილობრივი სიყვარული და ცოდნა მაღაზიის წარმატების ისტორიის მთავარი მიზნებია. შექმენით პოზიტიური გამოცდილება და ამავდროულად, ჩამოაყალიბეთ გრძელვადიანი ურთიერთობები მომხმარებლებთან.“
და ბოლოს, ტომპსონმა განაცხადა: „ჩვენ არანაირად არ ვეჯიბრებით ჩვენს საცალო მოვაჭრეებს. ისინი ყველა დამოუკიდებლები არიან. ეს ბრენდის ბუნებრივი ქცევაა, რომელიც საცალო ვაჭრობის სფეროს წარმომადგენლების მიერ იმართება. საცალო მოვაჭრეები ამ ინდუსტრიაში ყველაზე მეტად არიან ჩართული. ჩვენი აზრით, ძალიან კარგი იქნება, თუ შრომისმოყვარე ადამიანებისთვის მათი ცხოვრება ცოტა ნაკლებად რთული და ცოტა უფრო მომგებიანი გავხადოთ“.
და ბოლოს, საცალო ვაჭრობის საკუთრების საკითხი ნიკ ჰეიჯთან, Cannondale-ის ჩრდილოეთ ამერიკისა და იაპონიის გენერალურ მენეჯერთან განვიხილეთ.
„კენონდეილს“ ერთ დროს კომპანიის საკუთრებაში არსებული სამი მაღაზია ჰქონდა; ორი ბოსტონში და ერთი ლონგ-აილენდზე. „ჩვენ ისინი მხოლოდ რამდენიმე წლის განმავლობაში გვქონდა და ხუთი ან ექვსი წლის წინ დავხურეთ“, - თქვა ჰეიჯმა.
Cannondale-მა ბოლო სამი წლის განმავლობაში ბაზრის წილი მოიმატა, რადგან სულ უფრო მეტი დისტრიბუტორი უარს ამბობს ერთი ბრენდის სტრატეგიაზე.
„ჩვენ არ გვაქვს (ისევ) საცალო ვაჭრობის ინდუსტრიაში შესვლის გეგმები“, - მითხრა მან ვიდეო ინტერვიუში. „ჩვენ კვლავ ერთგულნი ვრჩებით მაღალი ხარისხის საცალო ვაჭრობის კომპანიებთან თანამშრომლობისა, რომლებიც მხარს უჭერენ მრავალბრენდიან პორტფელებს, უზრუნველყოფენ ხარისხიან მომხმარებელთა მომსახურებას და ხელს უწყობენ საზოგადოებაში ველოსიპედისტების განვითარებას. ეს ჩვენი გრძელვადიანი სტრატეგია რჩება“.
„საცალო ვაჭრობის წარმომადგენლებმა არაერთხელ გვითხრეს, რომ არ სურთ მომწოდებლებთან კონკურენცია და არც ის სურთ, რომ მომწოდებლებმა ზედმეტად აკონტროლონ მათი ბიზნესი“, - თქვა ჰეიგერმა. „რადგან სულ უფრო მეტი დისტრიბუტორი უარს ამბობს ერთი ბრენდის სტრატეგიაზე, Cannondale-ის ბაზრის წილი ბოლო სამი წლის განმავლობაში გაიზარდა და გასულ წელს საცალო ვაჭრობის წარმომადგენლებს არ შეეძლოთ ყველა კვერცხის ერთი მომწოდებლის კალათაში ჩადება. ჩვენ ამას ვხედავთ. „ეს უზარმაზარი შესაძლებლობაა, გავაგრძელოთ წამყვანი როლის თამაში დამოუკიდებელ დისტრიბუტორებთან. IBD არ გაქრება, კარგი საცალო ვაჭრობის კომპანიები მხოლოდ გაძლიერდებიან“.
1977 წელს ველოსიპედების ბუმის კრახის შემდეგ, მიწოდების ჯაჭვი უფრო ქაოტურ პერიოდშია, ვიდრე ოდესმე გვინახავს. ოთხი წამყვანი ველოსიპედის ბრენდი ველოსიპედების საცალო ვაჭრობის მომავლისთვის ოთხ განსხვავებულ სტრატეგიას იყენებს.
საბოლოო ჯამში, მომწოდებლების საკუთრებაში არსებულ მაღაზიებში გადასვლა არც კარგია და არც ცუდი. ასეა საქმე, წარმატებას ბაზარი განსაზღვრავს.
მაგრამ ეს არის მთავარი. რადგან პროდუქციის შეკვეთების ვადა ამჟამად 2022 წლამდეა გადადებული, საცალო ვაჭრობის წარმომადგენლებს არ შეეძლებათ კომპანიის საკუთარ მაღაზიებში ხმის მიცემის ჩეკების წიგნის გამოყენება, თუნდაც ამის სურვილი ჰქონდეთ. ამავდროულად, საცალო ვაჭრობის შეძენის გზაზე მყოფი მომწოდებლები შეიძლება დაუსჯელნი დარჩნენ, ხოლო მათ, ვინც მხოლოდ ამ სტრატეგიას აირჩევს, გაუჭირდებათ ბაზრის წილის მოპოვება, რადგან საცალო ვაჭრობის წარმომადგენლებმა ღია შესყიდვების დოლარები დაჰპირდნენ არსებულ მომწოდებლებთან თანამშრომლობას. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მომწოდებლების საკუთრებაში არსებული მაღაზიების ტენდენცია მხოლოდ გაგრძელდება და დისტრიბუტორების მხრიდან (თუ საერთოდ არსებობს) წინააღმდეგობა მომდევნო რამდენიმე წლის განმავლობაში არ იგრძნობა.